张冬梅在昆明找到了类似的包装箱，把宾川的红提选出品相好的，像进口红提一样包装。“我卖70块钱一箱，一下子比从前多卖30块钱。每天两车货不够卖的。因为我们宾川种红提有优势，口感上不输给进口货。那大概是2000年左右，我一年就赚了40多万元。我改成这种包装之后，红提也比从前便于运输了。宾川红提的销售范围更大。第二年，我记得直接到宾川收购红提的客商就变多了，客商变多，红提的收购价格也越来越高了。”
宾川县现在因为阳光玫瑰葡萄被关注，但因为柑橘、红提、阳光玫瑰、冬桃、石榴等水果项目此起彼伏地上马，实际上是让农民掌握了这个行业里通行的方法论。有人像产品经理一样会思考水果的升级换代和市场前景，怎么组织农民进行规模化，让这个品种成气候，增加对渠道的吸引力甚至议价权，还有人会从供应链的角度思考配套产业里的商机，在水果生意里，宾川县卧虎藏龙。
除了葡萄，宾川县种植石榴的面积也不小。我们到达宾川的时候，正逢突尼斯软籽石榴上市的季节，农民石榴协会对讲述怎么发展这个品种却没太大兴趣。他们的心思正花在新品种的试种和推广上。宾川县农民石榴研究协会会长闫虎引进了我国有自主知识产权的石榴品种“天使红”和“华光”，并且已经小范围地销售了。跟突尼斯软籽石榴相比，“天使红”的外皮是鲜红的，挂在树上，就像一个个红灯笼，特别好看，里面的籽颜色也更深，甜，汁水丰富。“华光”也是红彤彤的，它最大的特点是目前全国最软籽的石榴。
引进这两个品种，从专利费到试种投资巨大。跟闫虎一道的买家里颇有几家国内水果行业的巨头，实力雄厚，琢磨来琢磨去最后却是闫虎出手了。闫虎不是一个特别会表达的人，他手里拿着试验基地的钥匙，看着他种的像红灯笼一样的石榴，想了半天说：“我觉得在大公司上班的这些人好像不太会种石榴。我跟石榴打了20多年的交道，一个品种好不好、会不会有市场，我比他们清楚。”
宾川县的石榴跟红提差不多是同时期起步的。闫虎是最早种石榴的农户，大概有五六亩地，第三年，他就知道要想把石榴做大，自己种地还不够，他拉人成立了宾川县农民石榴研究协会。“我自己种，老板来收购都成问题。我为了自己卖的好也要把种石榴的农民组织起来，大家都种得好，面对千变万化的市场才有议价权、抗风险能力强。”闫虎说。闫虎最早组织了30户，一共200多亩地，大家一起去种植石榴已经成规模地去会理参观，学习经验。“那时候，我们去会理的路还很难走，但我们一年跑了8次。我们还花钱从西昌请了一个老师来教我们种石榴，逐渐发展出来一个60人的技术组。这些人都是通过考试选拔出来的骨干，我们请老师来教，他们也去外面学习，形成的技术再来指导会员。”闫虎说。
愿意在“天使红”和“华光”上投入，是来自于闫虎对技术和市场的了解。“突尼斯软籽石榴是纯甜的，没有酸味，口味上太淡了。更大的问题是，它是1986年引进的，现在可能因为品种退化，无论南方、北方种出来的石榴都有坏籽现象。”中国园艺学会石榴分会理事长、中国农科院郑州果树研究所研究员曹尚银博士说。“天使红”和“华光”是曹尚银从2003年就开始研究的新品种，当时的目的就是作为老化品种的替代。石榴是一种竞争很“残酷”的水果，它不像葡萄，各时代的主栽品种可以共存，阳光玫瑰现在很受欢迎，但并不影响80年代的主栽品种巨峰的生存。在突尼斯软籽石榴推广之前，蒙自、会理包括宾川等产区有其他的品种，但突尼斯软籽石榴挤占了它们的空间。
布局新品种，风险大，机会也大。闫虎种了20多年石榴，对石榴品种的规律很敏感，他看到郑州果树所发布的新品种新闻，就主动去结识曹尚银。“他跟我们认识之后，每次我们开品鉴会他都来。针对这两个新品种，他也考察了两年决定引进。全国搞石榴的，比他规模大的太多了，像他这样认真钻研的并不多。”曹尚银说。“天使红”今年已经小范围里上市，因为外形和口感非常有特色，有经销商开出了100元一斤的收购价。“有经销商都直接找到了我这里，想找货源投放到高端市场。”曹尚银说。
宾川县几乎一年四季都有水果往外销售，收购、冷链、物流等等也是规模庞大的生意。宾川县最大的冷库产业园，冬梅水果冷链加工中心刚刚建成不久，年加工能力有20万吨。张冬梅说：“宾川特别缺这样的基础设施，我决定投资到建成，所有人都支持，几乎以一天盖一层的速度在推进。宾川好像从前没见过进展这么快的项目。”
最大的厂房有几个足球场那么大，进门右手边排列着冷库，工人们正开叉车往里面摞装好箱的石榴。正对面是两台现代化的柑橘分选机。张冬梅站在操作台上往下指，左边这台500万元，右边这台20万元。贵的这一台，一个柑橘可以拍7张照片判断品质，如果是销往电商平台、大商超、连锁品牌水果店必须用它分选。便宜的这一台，是给不需要分级那么精细的市场渠道用的。分选机和冷库之间，是水果操作区，按照宾川最大宗的水果品类，分为柑橘区、葡萄区和石榴区。除了柑橘，葡萄和石榴都需要人工分级、包装，工序就在这里完成。走出这间厂房，并排的是包装厂，她生产的水果箱不但销在宾川当地，最远还销到昆明周边。
张冬梅做水果批发，曾经有段时间宾川县一半的葡萄都是订给她的。她说自己在果园里转一转就能估计出这片地整体种的品质怎么样，也很懂得跟当地农民打交道。现在电商平台和商超都要采购分级之后的水果，张冬梅说：“对有些农民来讲，你去他地上挑，他是会生气的。我们就按照果园的品质估计一个收购价，回来自己选。”农业靠天吃饭，天气原因造成品质下降或者损失不可避免，张冬梅说，她曾经扛过这样的损失，而不是把风险推给种植户承担。大家觉得她“是条汉子”，愿意把水果优先给她选。她因为长期面对市场，很知道规模化和规范化的重要性。“2007年7月，国家发布了农业专业合作社团的政策。我9月18日就成立了合作社。当时去昆明办手续，等了一个多月才有证。我去银行开户，政策还没有传到银行，人家都不知道我这是什么东西，不给我开。”张冬梅说。
投资这么多钱建冷库产业园，也是因为她对行业太熟悉，知道这是宾川特别需要的基础设施。“我的合作社有200多户，还带动周边2000多户。我自己也有基地种柑橘和石榴，冷库首先是我自己就需要。最早我们只能租冷库，宾川从前冷库很少，那时候社会治安也不好，为了租冷库还受过黑社会威胁。后来，我建了一个厂，有冷库还有分选加工。那个厂很窄，旺季的时候连我的朋友，我都接不了货。记得有一次，有个外地电商采购了很多柑橘，让我帮忙想办法，再不加工装箱，他的货就全烂了。一个大男人，跟我说着说着就哭了。从前每到旺季，宾川的加工能力就是这么紧缺。”张冬梅说。
宾川最新在网上红起来的水果是蜂糖梨。它的名字起得很贴切，外表看这种梨长得不是那么圆润精致，皮也粗糙，但咬下去汁水像蜂蜜水一样的甜，而且有属于梨的香气。宾川卖水果的电商和网红，这个季节可能拿不到阳光玫瑰葡萄，或者更贵的妮娜皇后的货源，但都在推这一款梨，他们到山上去，古树下，给粉丝们直播梨的生长环境，现场摘梨、吃梨给大家看。
蜂糖梨的经历也非常适合互联网传播。它在宾川的种植面积很小，主要集中在宝丰寺村和三转湾村的周边。三转湾村的老村民组长环体能说，年轻的时候，他有一次陪着亲戚去宝丰寺村相亲，带回来蜂糖梨的苗，回来分给环江、环体兰两家。这三户人家就成了三转湾村最早种植蜂糖梨的农户。宝丰寺村和三转湾村都在海拔2500米以上，现在从县城开车到三转湾村还要40多分钟的时间，宝丰寺村则更远。环体能说，过去，他们都是用马把梨从山上驮去县城卖，但是那时候县城的人也没什么钱，更多时候是以物换物。它虽然是宾川县产的一种梨，可连县城里认识的人都不那么多。
蜂糖梨打开销路要到了2015年，三转湾村的两个年轻人环体兰和环江带着蜂糖梨去下关跑市场。环体兰现在是三转湾村的村民组长，也是三转湾农民合作社的负责人，是个干练有闯劲的姑娘。她说：“从前我们村里都是赶着牲口到县城去卖，卖不了多少，老百姓还互相打架，今天你家卖2块钱，明天我家卖1块9。我们年轻一代觉得这不是条路，就跑去大理、下关的市场上搞营销。我们在市场上摆摊，还去超市推销。早期超市也不知道能销多少，我们就100斤、200斤地送去。他们只管销售，有损坏的我们就拿回来自己承担。这个梨的市场就打开了，我们在哪里摆摊，哪里的人就围上来。大家也不知道我们的名字，就叫我们小宾川。”
蜂糖梨销售到更大的范围是在2019年以后。环体兰去县里参加电商培训班，她带了10箱子蜂糖梨带去给同学们吃，同学们都是做电商生意的，蜂糖梨就通过互联网销售了出去。“2019年的时候是只有一部分人在卖，到了2020年，蜂糖梨还没成熟，就有好多电商跑到村里来看梨，谈合作了。我们可以一件代发，电商直接给我们地址，我们就帮他们发货。我们村里去年才通了4G网络，我就多带一些梨和包装，下到县城里有信号的地方，收订单，直接去快递公司打单子，包装，发货。”
通过电商，蜂糖梨现在不愁销路，村里还扩大了种植面积。这是年轻一代给宾川水果产业带来的变化。农业在宾川不是一个老去的行业，因为电商的发展，陆续有年轻人从大城市回来继承家业或者创业，闫虎和张冬梅都安排了一个孩子负责公司的电商业务。张冬梅说：“我已经50多岁了，吃穿花不了多少钱，也没有其他花钱的嗜好。本来想守住从前公司的规模就可以了。后来我当了全国劳模，看到其他劳模的事迹，看到大家对我的鼓励，我觉得还得做一些大事，就投资了冷库产业园的项目。我大女儿毕业之后想留在大城市，我把她劝了回来，现在她在公司里负责电商，未来这个项目就留给她。”
电商被看作宾川县水果产业面向未来的重要板块，依靠年轻人带动起来。陈道明是宾川电商协会的会长，从前在昆明上班，2016年底返乡，刚还赶上宾川电商的起步。他说：“县里的目的就是通过电商把农产品卖出去，大家对这件事很认真，半夜三更农业局长还召集开会。最开始挺困难，第一我们没有电商运营的人才，第二物流成本高，当时用于电商的水果包装县城里买不到，网购来的规格也不合适。我们如果去厂里订做，起订是5000套，当时返乡做水果电商的都是年轻人，没有那么多资金。发货成本也很高，5斤水果快递费就要20多块钱，这生意没办法做。”
宾川县成立了电子商务协会，把这些困难一条一条地去解决，同时，就像办葡萄培训班一样，办起了电商培训班。陈道明说：“2018年10月，我们县做了第一期电子商务培训，我和我妻子去讲的课。那一期全县来了50多人，这些学生毕业之后，有的去开淘宝、有的去微信里做。他们算是种子用户，周边的人看到还可以这样销售水果，陆续有人咨询，也想学习。从2019年1月份到12月份，我们继续在宾川搞了10期电商培训，一下子全县的氛围就起来了。”
